Ελληνικα
English
Υπάρχουν φορές που βρισκόμαστε σε δύσκολη θέση. Είμαστε μπροστά σε ένα πελάτη και του μιλάμε, χωρίς όμως να έχουμε κατάλληλα προετοιμαστεί για αυτή μας την συνάντηση. Δεν έχουμε τις αναγκαίες πληροφορίες για να τον χειριστούμε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Μη θέλοντας να φανούμε αγενείς, ή άσχετοι, διστάζουμε να τους ρωτήσουμε για να μάθουμε αυτά που μας χρειάζονται. Έτσι, κινούμαστε βάσει των υποθέσεων μας για το τι συμβαίνει. Βάζοντας δυσκολίες από τα πρώτα βήματα της συζήτησης.
Έχω παρατηρήσει ότι αυτό συμβαίνει τις περισσότερες φορές όταν είμαι αγχωμένος ή καθυστερημένος, και ξεχνάω τα βασικά τις πώλησης. Όπως, το ότι εάν ρωτήσω, αντί να υποθέσω για κάτι, θα πάρω μια απάντηση. Μπορεί να μην είναι η απάντηση που επιθυμώ, αλλά θα είναι το πάτημα για να κάνω το επόμενο βήμα, ρωτώντας και μια επόμενη ερώτηση, και άλλη μια, μέχρι να φτάσω στις πληροφορίες που μας χρειάζονται.
Για να δούμε ένα πραγματικό γεγονός: Μιλάτε με ένα πελάτη στο γραφείο του και αυτός, ενώ σας ακούει σιωπηλός, σηκώνεται και φεύγει ξαφνικά. Ενώ το γεγονός είναι ότι ο πελάτης σηκώθηκε και έφυγε, το μυαλό σας τρέχει να βρει πιθανές εξηγήσεις του γιατί έφυγε, να δημιουργεί ιστορίες και υποθέσεις. Υποθέσεις όπως ότι δεν σας συμπαθεί σαν άτομο, ή ότι δεν ενδιαφέρεται για τα προϊόντα σας.
Αυτές οι υποθέσεις μπορεί να αληθεύουν, μπορεί και να μην αληθεύουν. Γιατί όμως να απασχολείτε το μυαλό σας με αρνητικούς συνειρμούς αφού δεν γνωρίζετε στην πραγματικότητα τον λόγο που έφυγε ο πελάτης; Θέλετε να μάθετε όμως. Ρωτήστε τον λοιπόν όταν επιστρέψει. Θα ανακαλύψετε, όπως εγώ, ότι έπρεπε να κάνει επειγόντως μια πληρωμή. Στην περίπτωση σας, μπορεί να υπήρχε ένα οικογενειακό περιστατικό ή κάτι άλλο, το οποίο να μην έχει καμία σχέση με εσάς.
Με ποιό τρόπο όμως ρωτάτε την οποιαδήποτε ερώτηση;
Απλά, με τρόπο που να μην ακούγεται επικριτικός, και με τόνο που να δείχνει την πρόθεση σας, δηλαδή ότι ψάχνετε απλά μια πληροφορία. Μείνετε μόνο στα γεγονότα και η φωνή σας θα πρέπει να είναι ουδέτερη στην χροιά της. Εάν συνεχίσετε να κάνετε υποθέσεις θα κάνετε κακό στη δουλεία σας, γιατί μπορεί να προκαλέσετε τα εξής:
- Να γίνετε πηγή στρες και έντασης χωρίς αιτία
- Να χάσετε χρόνο και ενέργεια
- Να δημιουργηθούν παρεξηγήσεις εκ του μηδενός
- Να σας ξεφύγουν δυνατότητες για επιπλέον πωλήσεις
- Να μειωθεί η εμπιστοσύνη στον εαυτό σας και να δημιουργήσετε αυτό-αμφισβήτηση.
- Να οδηγηθείτε σε προσφορά της λάθους υπηρεσίας/προϊόντος
- Να δημιουργήσετε εμπόδια εκεί που δεν υπάρχουν
Ελπίζω με τα παραπάνω να έγινε κατανοητό το ότι όταν υποθέτεις κάτι, κάνεις κακό στην δουλεία σου. Σταματήστε να υποθέτετε το οτιδήποτε, κάνει κακό σε κάθε σχέση, ακόμα και στις προσωπικές σας σχέσεις. Έχετε, δεν έχετε και προσωπική ζωή; Νομίζω πως ναι.
Σας προκαλώ λοιπόν να αρχίσετε να προσέχετε το τι σκέφτεστε κάθε φορά και να αναγνωρίζετε πότε κάνετε μια υπόθεση για κάτι, χωρίς να έχετε πραγματική γνώση γι’ αυτό! Και στη συνέχεια, να κάνετε το μόνο που χρειάζεται. Να ρωτάτε.
Το να ρωτάει κανείς, είναι απλό, αλλά όχι πάντα εύκολο. Βρείτε το θάρρος να ξεπεράσετε το φόβο του αγνώστου και απλά ρωτήστε. Το να σταματήσετε τις υποθέσεις είναι μια ικανότητα που αναπτύσσεται, όπως όλες οι άλλες. Θέλει πρακτική. Θέλει επανάληψη. Θέλει πρόβες. Όσο περισσότερο το εξασκείτε, τόσο πιο εύκολο θα σας γίνεται. Και σαν επιπλέον βοήθεια, δύο ερωτήσεις που πάντα πρέπει να κάνετε στους πελάτες :
- Γιατί δεν βρίσκεστε στην κατάσταση που θα θέλατε να είσαστε;
- Τι σας εμποδίζει;
Από εκεί και μετά… καλές πωλήσεις!
Θάνος Αλαφογιάννης
