Ελληνικα
English
Οι περισσότεροι πωλητές, μαθαίνουν να πουλάνε τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος τους. Μιλάνε σχεδόν όλη την ώρα που είναι σε επαφή με τον πελάτη για το πόσο υπέροχο είναι το προϊόν ή η υπηρεσία που προσφέρουν.
Το μόνο πρόβλημα με αυτόν τον τρόπο πώλησης είναι ότι σχεδόν οι πελάτες δεν αγοράζουν στην πραγματικότητα χαρακτηριστικά και οφέλη ποτέ. Αγοράζουν αποτελέσματα.
Για να γίνω πιο κατανοητός, ιδού ένα παράδειγμα:
Οι καλοκαιρινές διακοπές είναι στον ορίζοντα, και ένα-δύο μήνες πιο πριν κοιτάζεστε στον καθρέφτη χωρίς φανελάκι. Αμέσως μετά, πηγαίνετε στο γυμναστήριο της γειτονιάς σας και αγοράζετε ένα πακέτο με προσωπικό γυμναστή, για γρήγορα, άμεσα αποτελέσματα.
Αγοράζετε δηλαδή κάποιον να σας «βγάζει το λάδι» στις ασκήσεις γιατί θέλετε να βγείτε στην παραλία με λιγότερα κιλά και σμιλευμένους κοιλιακούς. Αυτό είναι το αποτέλεσμα που στην πραγματικότητα αγοράσατε. Οι σμιλευμένοι κοιλιακοί, τα λιγότερα κιλά ή οποιοδήποτε άλλο αποτέλεσμα έχετε στο μυαλό σας ότι θα έχετε μετά τις ασκήσεις. Χρειάζεστε όμως ένα προσωπικό γυμναστή για να πετύχετε όλα αυτά τα αποτελέσματα.
Ίδιος είναι και ο τρόπος σκέψης των πελατών που αγοράζουν από εσάς. Σκέφτονται τα αποτελέσματα, όχι τα χαρακτηριστικά και οφέλη του προϊόντος. Αν τα χαρακτηριστικά του γυμναστή ή της γυμνάστριας είναι ωραία, είναι έξτρα μπόνους, αλλά δεν έχουν σχέση με το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Οι πελάτες από την άλλη, έχουν μπουχτίσει από πωλητές που τους πουλάνε συνέχεια χαρακτηριστικά και οφέλη. Τόσο, που αν αλλάξετε τον τρόπο πώλησής σας και τον προσαρμόσετε στο να πουλάτε μόνο αποτελέσματα, θα παρατηρήσετε πολύ μεγάλη αύξηση στις πωλήσεις σας και πολύ σύντομα.
Τρεις (3) απλοί τρόποι για να Πουλάτε Αποτελέσματα.
Πρώτος Τρόπος: ανακαλύψτε τι αποτελέσματα προσδοκούν
Η πρώτη σας δουλειά είναι να καταλάβετε τι θέλουν να γίνει οι πελάτες σας.
Ρωτήστε τους τι θεωρούν ότι είναι σημαντικό/σημαντικά για να πετύχουν τους στόχους τους.
Ξεχωρίστε δε την ίδια ώρα από όλους τους άλλους πωλητές, επικεντρώνοντας τη συζήτηση γύρω από τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Έτσι θα καταλάβετε, με μεγάλη προσέγγιση, τι ακριβώς ψάχνουν να βρουν οι πελάτες σας. Εκείνη τη στιγμή θα έχετε στα χέρια σας ότι χρειάζεστε για να τους κάνετε μια πρόταση και μια παρουσίαση που θα καλύπτει όλες τους τις ανάγκες. Τι λέτε, θα πάρετε την παραγγελία μετά;
Δεύτερος Τρόπος: Κατανοήστε το χάσμα
Την στιγμή που σας μιλάνε, οι πελάτες σας έχουν κατά νου, θέλουν να πετύχουν συγκεκριμένους στόχους. Δηλαδή σας λένε ότι τώρα δεν μπορούν να πετύχουν τους στόχους τους. Η δουλειά σας είναι να καταλάβετε το χάσμα μεταξύ το που είναι σήμερα οι πελάτες σας και το που θα ήθελαν να είναι στο κοντινό μέλλον. Οι ερωτήσεις που θα κάνετε, θα βοηθήσουν τους πελάτες να συγκεκριμενοποιήσουν και να σας πουν τα αποτελέσματα που επιθυμούν να έχουν. Επιπλέον, θα βοηθήσουν εσάς στην κατανόηση της οπτικής γωνίας του πελάτη σας.
Το χάσμα ( που θα προσφερθείτε να καλύψετε) είναι η σημερινή τους κατάσταση σε σχέση με αυτό που θέλουν να γίνει. Μερικές φορές είναι μεγάλο αυτό το χάσμα. Και μεγάλη η αμοιβή σας όταν το καλύψετε με την προσφορά σας.
Τρίτος Τρόπος: Η Δέσμευση τους
Χρειάζετε να επενδύσετε χρόνο και κόπο σε μια ανάλυση και παρουσίαση λύσης ή μια εξαιρετική προσφορά για να κλείσετε την οποιαδήποτε πώληση. Για να έχει αξία αυτό που κάνετε, είναι απαραίτητο να πάρετε μια πολύ σοβαρή δέσμευση από τη μεριά του πελάτη. Για παράδειγμα, συζητάτε με τον πελάτη σας για αύξηση στου τζίρου του κατά 10%. Ρωτήστε τον ευθέως: «Τι θα σήμαινε για την επιχείρησή σας 10% περισσότερα έσοδα;» Η απάντηση του θα σας δώσει το μέγεθος της αποφασιστικότητας του και της δέσμευσης του για να πετύχει αυτό που θέλει.
Οπότε, μπορείτε να συνεχίσετε με το εξής:
«Είσαστε διατεθειμένος να δεσμευθείτε, να κάνετε ότι χρειάζεται, για να φτάσετε αυτή την αύξηση εσόδων;»
Αν ναι, του παρουσιάζετε τι πρέπει να κάνει (και τι να αγοράσει από εσάς) για να το πετύχει.
Τη στιγμή που θα αρχίσετε να παίρνετε ισχυρές δεσμεύσεις, θα διαπιστώσετε ότι οι πωλήσεις σας θα πάρουν την ανιούσα, μόνο και μόνο γιατί εστιάζετε την προσοχή σας και την προσοχή του πελάτη στα επιθυμητά αποτελέσματα και παίρνετε τις απαραίτητες δεσμεύσεις για αυτά.
Αρχίστε από σήμερα να δουλεύετε με αυτό τον τρόπο. Αποτελέσματα αντί χαρακτηριστικών και θα δείτε τις πωλήσεις σας να απογειώνονται.
Καλές Πωλήσεις
Θάνος Αλαφογιάννης
