H Τέχνη της Πώλησης

Ανακάλυψε το συντομότερο τα δεδομένα.

Υπάρχουν πάρα πολλά πράγματα να πουλήσει κανείς σήμερα – περίπου τόσα όσα και οι τρόποι πώλησης. Άσχετα όμως με το τι πουλάτε, χρειάζεται να χρησιμοποιήσετε συγκεκριμένες τεχνικές που θα σας βοηθήσουν να φτάσετε στον στόχο σας.

Μια γνώση γύρω από τις καλές τέχνες θα σας κάνει καλό συνομιλητή, αλλά η βαθειά γνώση της τέχνης της ακρόασης θα σας δώσει το πάνω χέρι στην πώληση. Ήμουν νεαρός πωλητής που προσπαθούσα να πουλήσω σκάνερ γραφικών τεχνών. Μίλαγα τόσο πολύ, που έχανα την πώληση. Ήμουν τόσο συγκεντρωμένος στο να πω αυτά που είχα στο μυαλό μου, που δεν έδινα καμιά προσοχή σε αυτά που μου έλεγε ο πελάτης. Μία, Δυο, Τρείς φορές χωρίς επιτυχία. Μετά, έμαθα. Άρχισα περισσότερο να ακούω. Πιστέψτε με όταν σας το λέω, ο πιο παραγωγικός σας χρόνος στον πελάτη είναι όταν κρατάτε το στόμα σας κλειστό και ακούτε με προσοχή. Με αυτόν τον τρόπο αποκτάτε μεγαλύτερο έλεγχο στην διαδικασία της πώλησης και ανακαλύπτετε γρήγορα τις πληροφορίες που σας χρειάζονται.

Εάν ξεμπερδέψετε από την αρχή με την τελετουργία συλλογής πληροφοριών, όλη η συνάντηση θα κυλίσει πολύ ομαλά. Εξασφαλίζετε με αυτόν τον τρόπο ορισμένα βασικά πράγματα.

Πρώτον, ο συνομιλητής σας αισθάνεται ότι έχετε ένα πραγματικό ενδιαφέρον για την εταιρία του. Σε όλους αρέσει να αισθάνονται ότι αυτό που κάνουν είναι σημαντικό.

Δεύτερον, δείχνει ότι σας απασχολεί, και δείχνει ότι μπορείτε να αφομοιώσετε αυτά που λέγονται. Είχα πάντα ανοικτό το σημειωματάριο μου και έγραφα όσο δυνατόν περισσότερα από αυτά που μου λέγανε. Μερικές φορές έγραφα τόσο γρήγορα, που δύσκολα διάβαζα μετά αυτά που είχα γράψει Ακόμα όμως και αν ήταν ‘σανσκριτικά’, έκανε πάντα τον πελάτη να σκέπτεται ότι τα λόγια του ήταν σημαντικά. Υπήρξαν αρκετές φορές που ανακάλυψα κάτι και το χρησιμοποίησα αργότερα στην πώληση υπέρ μου. Σας συνιστώ ανεπιφύλακτα μια τέτοια πρακτική.

Στο σημειωματάριο σας, πρέπει να έχετε έτοιμες μια σειρά από ερωτήσεις που ταιριάζουν σε κάθε επιχείρηση. Για παράδειγμα

• Πότε ιδρύθηκε  η επιχείρηση;
• Γιατί διαλέξατε αυτόν τον κλάδο;
• Ποιος είναι ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής σας;
• Ποίο το προϊόν/υπηρεσία που σας φέρνει τα περισσότερα έσοδα;
• Τι σας κάνει μοναδικούς;
• Τι σας διαφοροποιεί από τους ανταγωνιστές σας;
• Ποιος είναι ο μέσος όρος αγορών κάθε πελάτη σας;
• Που θα θέλατε να βρίσκεστε μετά από τρία – πέντε χρόνια;

Αυτές είναι μερικές ερωτήσεις  από αυτές που προτιμούσα εγώ να ρωτάω

Ο αριθμός των ερωτήσεων πάντα εξαρτάται από το τι πουλάτε και το πόσο διαθέσιμο χρόνο έχετε. Η χρήση τους μπορεί να σας βοηθήσει να βγάλετε στην επιφάνεια αντιρρήσεις και εμπόδια πριν την ώρα τους, δίνοντας σας την δυνατότητα να τα ξεπεράσετε πριν καν ακουστούν και να κλείσετε την πώληση γρηγορότερα.

Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης σας λέει ότι σκέφτεται να πάρει σύνταξη μέσα στα επόμενα χρόνια καλό θα ήταν να προτείνετε μια λύση μικρού χρόνου. Η αν τα οικονομικά τους δεν πάνε καλά, μια προσφορά με μεγάλο τελικό νούμερο όσο και να πιστεύετε ότι θα είναι η κατάλληλη για αυτούς, θα απορριφθεί άμεσα. Δεν είναι καλύτερα να το ξέρετε από την αρχή πριν αναλωθείτε εσείς και αφιερώσετε πολύτιμο χρόνο και προσπάθεια στην λάθος προσφορά;

Η εύρεση το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών σύντομα με γλύτωσε πολλές φορές από το να γίνω ‘ρόμπα’. Υπήρξαν φορές που έπρεπε να ‘ξεχάσω’ μια ολόκληρη προσφορά όταν κατάλαβα, βρίσκοντας περισσότερες λεπτομέρειες, ότι δεν είχε πιθανότητες επιτυχίας.

Μια φορά θυμάμαι, ένας πελάτης μου είπε ότι αισθάνεται πιο σίγουρος αν χρησιμοποιεί φιλμ στην προεκτύπωση, γιατί έτσι δεν θα ήταν δεμένος μόνο με έναν τυπογράφο. Έπρεπε να ξεχάσω την προσφορά που είχα έτοιμη για αυτόν, με μηχανήματα απευθείας παραγωγής εκτυπωτικών πλακών. Την άφησα στην τσάντα μου. Αντί για αυτήν, ξαναέγραψα μια προσφορά με μηχανήματα της προηγούμενης γενιάς, σε πολύ καλή τιμή, κάτι που τον χαροποίησε! Και με έκανε και εμένα χαρούμενο, κόβοντας μου την επιταγή της προκαταβολής!

Χρησιμοποιείστε τα δεδομένα που σας δίνει ο πελάτης σας για να υποστηρίξετε την προσφορά σας και… καλές πωλήσεις.