Οι 4 τρόποι να πουλάμε σε επιχειρήσεις

Το εάν κάποια άλλη επιχείρηση θα αγοράσει από την δική σας, καθορίζεται από το δικό σας στυλ στις πωλήσεις .

Ο τρόπος που μας μαθαίνανε να πουλάμε στο σχολείο πωλήσεων στην Αμερική παλιά, ήταν αρκετά απλός: Πούλα τον εαυτό σου, πούλα την εταιρεία σου και μετά άρχισε να πουλάς σαν τρελός ! Όμως, αν και οι βασικοί κανόνες της πώλησης δεν έχουν αλλάξει κατά πολύ από τότε, όταν φτάνουμε στο σημείο να πουλήσουμε σε επιχείρηση (B2B), καταφεύγουμε σε μία από τις παρακάτω τέσσερις τακτικές, από τις οποίες οι τρείς συνήθως αποτυγχάνουν και η μία συνήθως επιτυγχάνει. Ιδού ποιες είναι:

1. Πουλάμε την εταιρεία μας

Προσπαθούμε να κάνουμε τον συνομιλητή μας να αγοράσει η να δουλέψει μαζί μας αναφέροντάς του το πόσο έξυπνοι είναι οι συνεργάτες της εταιρείας μας και το τι θαυμαστά πράγματα έχουν καταφέρει, δείχνοντας βιογραφικά και δημοσιεύσεις με τα επιτεύγματά τους.

Ο πελάτης σκέφτεται: «Αυτοί οι τύποι νομίζουν ότι είναι το κέντρο του κόσμου»

2. Πουλάμε τα προϊόντα μας

Προσπαθούμε να κάνουμε τον συνομιλητή μας να αγοράσει τα προϊόντα μας γιατί έχουν εκπληκτικά χαρακτηριστικά, και επιδόσεις οι οποίες υπερέχουν κατά πολύ από τα αντίστοιχα προϊόντα του ανταγωνισμού.

Ο πελάτης σκέφτεται: « Χμμμ.και τι ακριβώς σημαίνει αυτό τώρα για εμένα;»

3. Πουλάμε μία λύση

Δουλεύουμε με τον πελάτη ανακαλύπτοντας και καθορίζοντας προβλήματα. Στην συνέχεια προτείνουμε μία λύση ακριβώς πάνω στις ανάγκες του, που μπορεί να λύσει όλα αυτά τα προβλήματα, βασισμένη στα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρουμε.

Ο πελάτης σκέφτεται: «Εντάξει, αλλά, είναι αυτό προτεραιότητα τώρα;».

4. Πουλάμε αποτελέσματα

Δείχνουμε στον πελάτη ότι μπορούμε να βοηθήσουμε να επιτευχθούν οι εταιρικοί του στόχοι αύξησης πωλήσεων η και καλυτέρευσης των οικονομικών μεγεθών με βελτιστοποίηση του τρόπου πωλήσεων και υποστήριξης των υπαρχόντων και υποψηφίων πελατών τους.

Ο πελάτης σκέφτεται: «Τέλεια. Πότε αρχίζουμε?».