Ελληνικα
English
Αντίθετα με αυτό που όλοι πιστεύουν, ο κατάλληλος τρόπος για να πείσετε κάποιον δεν είναι το να παρουσιάζετε αποδείξεις και στοιχεία που υποστηρίζουν αυτά που προτείνετε.
Δοκιμάστε όμως τον παρακάτω τρόπο και θα με θυμηθείτε.
Στις δουλειές, συχνά ερχόμαστε αντιμέτωποι με μία απόφαση που έχει πάρει κάποιος, την οποία θα προτιμούσαμε να είναι διαφορετική. Για να την αντικρούσουμε, η πρώτη αντίδραση μας ενστικτωδώς, είναι να παρουσιάσουμε αποδείξεις και στοιχεία που θα αποδείξουν ξεκάθαρα ότι η συγκεκριμένη απόφαση είναι εντελώς λανθασμένη.
Παρόλα αυτά, το να ακολουθήσουμε αυτή την παρόρμηση μας, φέρνει το αντίθετο αποτέλεσμα.
Οι άνθρωποι πάντα αποφασίζουν με το συναίσθημα και στην συνέχεια αξιολογούν λογικά τις όποιες αποφάσεις και στοιχεία. Την στιγμή που κάποιος έχει πάρει μια απόφαση, τείνει να αμφισβητεί τις «περί του εναντίου» αποδείξεις ή τις αλλάζει, τις μετατρέπει στο μυαλό του, έτσι ώστε να ταιριάζουν με την απόφαση που πήρε.
Με απλά λόγια, όταν οι άνθρωποι έχουν πάρει μια λάθος απόφαση, όταν σφάλλουν, όσο πιο πολλές αποδείξεις τους παρουσιάζετε ότι κάνανε λάθος, τόσο λιγότερες πιθανότητες έχετε να τους αλλάζετε την γνώμη.
Για παράδειγμα όταν κάποιος που αρνείται την αλήθεια για την κλιματική αλλαγή της γης έρχεται αντιμέτωπος με αποδείξεις που επιβεβαιώνουν ότι το κλίμα έχει αλλάξει, είτε τις απορρίπτει με δικαιολογίες όπως «διεθνής συνωμοσία του κεφαλαίου σας εκμεταλλεύεται», είτε διαστρέφει τις αποδείξεις ώστε να επιβεβαιώσει την γνώμη του (π.χ «είχαμε περισσότερο κρύο αυτό τον χειμώνα απ” ότι τον προηγούμενο , οπότε όλα αυτά είναι χαζομάρες»).
Με τον ίδιο τρόπο, οι θιασώτες των Apple (IOS) λειτουργικών και οι θιασώτες των Windows, παρουσιάζουν κάθε φορά πλήθος αποδείξεων ότι το προϊόν που προτιμούν είναι «καλύτερο». Παρόλο που η αντιπαράθεση αυτή κρατάει μερικές δεκαετίες τώρα, αμφιβάλλω εάν υπάρχουν πολλά άτομα που έχουν αλλάξει προτιμήσεις για το λειτουργικό που χρησιμοποιούν.
Οι επιχειρηματικές πεποιθήσεις δεν είναι συνήθως τόσο βαθιά εδραιωμένες όπως στο παραπάνω παράδειγμα, αλλά η ίδια ψυχολογική πίεση παίζει ένα πολύ σημαντικό ρόλο στο να αναδιαμορφώνονται οι αποδείξεις έτσι, ώστε να ταιριάζουν με την τελική απόφαση που παίρνει κάποιος.
Οπότε, αφού οι αποδείξεις δεν επαρκούν, και δεν φέρνουν το ζητούμενο αποτέλεσμα, πως αλλάζει το μυαλό κάποιου;
Ιδού η διαδικασία και ένα παράδειγμα.
1. Συμφωνείστε μαζί του
Στη φύση, όπως και στους ανθρώπους, πάντα η πίεση έχει σαν άμεσο αποτέλεσμα την ίση και αντίθετη αντίσταση σε αυτή. Για να αποφύγετε αυτή την αντίσταση, το πρώτο σας βήμα πρέπει να είναι πάντοτε το να βρεθείτε στην ίδια πλευρά του τραπεζιού με τον συνομιλητή σας. Ποτέ αντιμέτωποι.
Αυτό δεν σημαίνει ότι θα εγκαταλείψετε την θέση σας, απλά σημαίνει ότι πρέπει να υποστηρίξετε με ζήλο κάθε σημείο αλήθειας που μπορείτε να βρείτε στην γνώμη και την απόφαση του συνομιλητή σας και με το οποίο συμφωνείτε (φυσικά αφού είναι η αλήθεια).
2. Κοιτάξτε το θέμα από άλλη οπτική γωνία
Οι αποφάσεις και οι γνώμες σχηματίζονται κάθε φορά από τον συγκεκριμένο τρόπο που κοιτάζουμε ένα πρόβλημα. Εάν αλλάξετε τον ορισμό του προβλήματος και το βάλετε σε άλλο πλαίσιο, δημιουργείτε αμέσως την δυνατότητα να ξεφύγετε από το έως τώρα δεδομένο πάρε- δώσε της διαπραγμάτευσης. Ο συνομιλητής σας δεν χρειάζεται να αμυνθεί της γνώμης του ή της άποψης του, γιατί απλά αλλάξατε « τους κανόνες του παιχνιδιού».
3. Βάλτε μια νέα λύση στο παιχνίδι
Από τη στιγμή που έχετε επαναπροσδιορίσει το πρόβλημα και έχει γίνει αποδεκτός αυτός ο νέος ορισμός του, έχετε όλη την ευχέρεια να προτείνετε μία λύση που να είναι κατάλληλη για αυτό το « νέο-διαμορφωμένο» πρόβλημα. Σε αυτό το σημείο, μπορείτε να παρουσιάσετε αποδεικτικά στοιχεία, όχι για το ότι ο συνομιλητής είναι λάθος, αλλά για το ότι μια διαφορετική απόφαση του θα ήταν πιο κατάλληλη, δεδομένων των νέων συνθηκών.
4. Βρείτε τρόπο να « προστατεύσετε» τον εγωισμό του
Οι περισσότεροι άνθρωποι μένουν σταθεροί σε μια απόφαση που έχουν πάρει μόνο και μόνο γιατί φοβούνται ότι θα φανούν κουτοί ή ανάξιοι εάν «υπαναχωρήσουν». Γι” αυτό το λόγο, όταν θέλετε να αλλάξει γνώμη κάποιος, πρέπει να του βρείτε ένα αξιοπρεπή τρόπο για να το κάνει.
Για παράδειγμα, υποθέτουμε ότι ο πελάτης σας ανακοινώνει ότι θα αγοράσει από άλλο προμηθευτή. Η αυθόρμητη αντίδραση σας είναι να προσπαθήσετε να του αλλάξετε γνώμη και να τον κάνετε να αγοράσει από εσάς. Η συζήτηση μαζί του μπορεί να πάει κατά δύο τρόπους.
Λάθος Τρόπος
Πελάτης: «Αποφασίσαμε να αγοράσουμε από την ΦΧΥ εταιρεία»
Εσείς: » Ιδού η συγκριτική ανάλυση που σας δείχνει ξεκάθαρα ότι το προϊόν μας είναι πολύ καλύτερο. Είναι από τρίτο ανεξάρτητο οργανισμό μετρήσεων»(Απόδειξη)
Πελάτης: «Οι αναλυτές λένε ότι τους πληρώνουν να πουν»
(Αποδυναμώνει τις αποδείξεις)
Εσείς: « Μα τα προϊόντα τους δεν έχουν μεγάλη διάρκεια ζωής»
Πελάτης: « Και όμως, τους προτιμούν αρκετοί πελάτες» (επιλεκτική πληροφορία, υποστηρικτική της γνώμης του)
Εσείς: «Έχετε πάρει λάθος απόφαση!»
Πελάτης: «Μπορεί και να έχω, αλλά είναι η ΔΙΚΗ ΜΟΥ απόφαση».
Σωστός Τρόπος
Πελάτης: «Αποφασίσαμε να αγοράσουμε από την ΦΧΨ εταιρεία»
Εσείς: » Μάλιστα. Λυπάμαι που το ακούω. Θα θέλατε να με βοηθήσετε για την επόμενη επίσκεψη μου σε πελάτη, να καταλάβω τον λόγο που αποφασίσατε έτσι; μήπως μπορείτε να μου δώσετε κάποια πληροφορία;»
Πελάτης: «Η χαμηλή τιμή που έχουν, δένει με τις ανάγκες ελάττωσης εξόδων της εταιρείας»
Εσείς: « Η ΦΧΨ έχει ένα καλό προϊόν και πράγματι η τιμή τους είναι καλύτερη από την δική μας. Και εγώ στην θέση σας, θα εξέταζα πολύ σοβαρά την πρόταση τους.» (συμφωνία)
Πελάτης(λίγο μπλεγμένος): « Α. Πιστεύεις ότι είναι καλή η απόφαση μου λοιπόν;»
Εσείς: «Φυσικά, και μάλιστα αναρωτιέμαι αν έχετε εξετάσει το συνολικό κόστος του προϊόντος στο χρόνο ζωής και λειτουργίας του.»
(Αλλαγή πλαισίου)»
Πελάτης: «Όχι να σου πω, γιατί μας «καίει» η άμεση οικονομική κατάσταση».
Εσείς: Κατανοητό. Ο μόνος λόγος που ρωτάω είναι γιατί μπορώ να σας δείξω το πώς σε βάθος χρόνου, μπορείτε να γλιτώσετε πολλά χρήματα με το δικό μου προϊόν.» (Λύση)
Πελάτης: «Και τι θα κάνω με τα άμεσα αποτελέσματα/ εκταμίευση;»
Εσείς: Αν θα σας έσπαγα την πληρωμή σε μερικούς μήνες/ τρίμηνα μήπως θα σας ενδιέφερε να το επανεξετάσετε;» (τον βγάζετε από την δύσκολη θέση)
Πελάτης: «Ίσως. Για να δούμε τι μπορείς να προσφέρεις;»
Φυσικά και οι ανωτέρω διάλογοι είναι ωραιοποιημένοι. Παρόλα αυτά, έχω ακούσει και τους δύο τύπους των συζητήσεων όπως παραπάνω, λίγο διαφοροποιημένους, πολλές -πολλές φορές. Η δεύτερη μέθοδος έχει επιτυχία. Η πρώτη.. άστο καλύτερα!
