Ελληνικα
English
Μην σας ξαφνιάζει η πληροφορία που είχαμε, ότι η μικρότερη τιμή και η μεγαλύτερη αξία ενός προϊόντος (ή καλύτερα, αυτό που θεωρεί ο κάθε αγοραστής σαν την καλύτερη τιμή προς απόδοση) βρίσκεται στο τέλος της λίστας αξιολόγησης ενός προϊόντος από τον κάθε πελάτη, ιδίως όταν αυτός είναι επαγγελματίας και θέλει να κάνει μια αγορά.
Αναρωτιέστε αμέσως λοιπόν, τι είναι στην αρχή. Εκεί θα βρείτε αυτό που θα δώσετε σαν απάντηση στο ερώτημα γιατί ένας πελάτης προτιμά τον έναν προμηθευτή από τον άλλο.
Εκτεταμένες έρευνες έδειξαν ότι οι πελάτες προτιμούν να αγοράζουν από πωλητές – προμηθευτές οι οποίοι ξεχωρίζουν στα παρακάτω:
1. Συνεισφέρουν νέες προοπτικές και ιδέες
Εάν οι πελάτες μπορούσαν να διαπιστώσουν οι ίδιοι ποιο είναι το πρόβλημα κάθε φορά και να βρουν μια εφαρμόσιμη λύση σε αυτό μόνοι τους, θα το έκαναν. Ο λόγος που έρχονται σε επαφή με εσάς και την εταιρεία σας είναι γιατί έχουν «κολλήσει» και θέλουν την βοήθειά σας. Για αυτό το λόγο πρέπει εσείς να συνεισφέρετε κάτι το νέο, την ώρα που θα τους συναντήσετε.
2. Είναι πρόθυμοι να συνεργαστούν
Οι πελάτες ΔΕΝ θέλουν να τους πουλήσετε κάτι, όσο υπέροχο και να είναι αυτό. Θέλουν να συνεργαστείτε μαζί τους για να πετύχετε έναν κοινό στόχο, ανταποκρινόμενοι στις ανησυχίες τους και στον τρόπο εργασίας τους. Ιδανικά, οι πελάτες σας θα ήθελαν να έχετε πάρει και εσείς μέρος στην επιτυχία τους.
3. Έχουν εμπιστοσύνη στην ικανότητά τους να φέρνουν αποτελέσματα
Κανένας πελάτης δεν θα αγοράσει από εσάς εάν δεν μπορείτε να τον πείσετε ότι εσείς, η εταιρεία σας και αυτό που του προσφέρετε, πραγματικά μπορεί να φέρει αποτέλεσμα γι’ αυτόν. Είναι πρακτικά δε αδύνατο να πείσετε κάποιον πελάτη να το πιστέψει, εάν εσείς δεν το πιστεύετε πρώτοι. Οπότε πρέπει να τους «μπολιάσετε» με την εμπιστοσύνη που έχετε εσείς στον εαυτό σας, στο προϊόν σας και στην εταιρεία σας.
4. Ακούστε με προσοχή τον πελάτη. Δώστε του όλη σας την προσοχή
Όταν περιγράφουν τους εαυτούς τους και τις ανάγκες τους, οι πελάτες αντιλαμβάνονται αμέσως εάν ο συνομιλητής τους περιμένει το πότε αυτοί θα κάνουν παύση για να αρχίσουν να τους πουλάνε. Για να μπορέσετε να ακούσετε με προσοχή, πρέπει να καταπιέσετε την δική σας εσωτερική επιθυμία να μιλήσετε και να ξεχάσετε για λίγο τους στόχους σας. Η συζήτηση είναι για τον πελάτη και τις ανάγκες του, όχι για εσάς και τις δικές σας ανάγκες.
5. Καταλάβετε ΟΛΕΣ τις ανάγκες του πελάτη
Φτιάχνετε την εικόνα για τον πελάτη, ενώνοντας αυτά που θέλει με αυτά που προσφέρει η εταιρεία σας. Είναι αρκετό; Όχι δυστυχώς. Πρέπει επίσης να ασχοληθείτε σοβαρά με τα άλλα άτομα που επηρεάζονται μέσα στην επιχείρηση έτσι και ο πελάτης υιοθετήσει την προσφορά σας. Καταλάβετε το πώς θα ικανοποιηθούν οι προσωπικές τους επιδιώξεις με αυτή την αγορά (όπως να προωθηθούν στην ιεραρχία ή να αποκτήσουν μεγαλύτερη εργασιακή ασφάλεια) και αντιδράστε ανάλογα, δείχνοντάς τους ότι με αυτή την αγορά θα πετύχουν και τους προσωπικούς τους στόχους.
6. Βοηθήστε τον πελάτη να αποφύγει πιθανές παγίδες
Εδώ είναι που πολλοί πωλητές αποτυγχάνουν οικτρά. Οι πελάτες γνωρίζουν καλά ότι κάθε απόφαση που παίρνουν περιέχει ρίσκο, αλλά επίσης θέλουν την βοήθειά σας για να ελαχιστοποιήσουν αυτό το ρίσκο. Θέλουν να ξέρουν τι θα μπορούσε να πάει στραβά, όπως και το τι έχει πάει στραβά σε παρόμοιες περιστάσεις στο παρελθόν. Το σίγουρο είναι ότι θέλουν να ξέρουν επίσης τα βήματα που έχουν γίνει για να εξασφαλιστεί ότι δεν θα ξαναυπάρξουν αυτά τα προβλήματα πάλι.
7. Δημιουργείστε μία ελκυστική προσφορά
Μην υποτιμάτε την πώληση ολοκληρωμένων λύσεων. Οι πελάτες περιμένουν από εσάς να έχετε τις βασικές ικανότητες για να συνθέσετε μία πραγματικά αξιόπιστη προσφορά. Η διαφορά τώρα είναι ότι αυτή σας η ικανότητα είναι η «τιμή εισόδου» στον πελάτη και δεν είναι ικανή από μόνη της να σας κερδίσει την πώληση.
8. Ξεκαθαρίστε τη διαδικασία αγοράς
Οι πελάτες απεχθάνονται τους πωλητές που δεν είναι ξεκάθαροι με θέματα όπως τιμή, εκπτώσεις, διαθεσιμότητα, συνολικό κόστος αγοράς, επιπλέον εξαρτήματα και ό,τι άλλο περισσότερο μπορεί να υπάρχει. Θέλουν να μπορείτε να τους πείτε σε απλή γλώσσα, τι συμπεριλαμβάνει αυτή η αγορά και το πώς θα ολοκληρωθεί η διαδικασία της αγοράς. Χωρίς εκπλήξεις. Χωρίς αλλαγές της τελευταίας στιγμής.
9. Δημιουργήστε προσωπική σχέση με τον πελάτη
Στο τέλος, κάθε πώληση εμπεριέχει μια σχέση μεταξύ δύο ανθρώπων, που αρέσει και εμπιστεύεται ο ένας τον άλλο. Όπως είχε πει και ένας μεγάλος γκουρού των πωλήσεων: «Αν όλα τα άλλα είναι ίδια, οι άνθρωποι θα αγοράσουν από κάποιον που τους αρέσει… και αυτό ισχύει ακόμα και όταν όλα τα άλλα δεν είναι ίδια».
10. Προσφέρετε αξία που υπερέχει από τις άλλες εναλλακτικές
Εδώ, τελικά, στο Νο10 της λίστας (κάτω από όλα τα άλλα) έρχεται η τιμή και το πώς αυτή συγκρίνεται με τις υπόλοιπες προσφορές.
Εάν δεν μπορείτε να αποδείξετε ότι το να αγοράσει ο πελάτης από εσάς θα είναι η σωστή επιχειρηματική απόφαση, ο πελάτης έχει την δυνατότητα να (και κατά πάσα πιθανότητα θα) αγοράσει από κάποιον άλλο.
