Ελληνικα
English
Αντί να περιγράφετε το «τι» είναι αυτό που πουλάτε, δείξτε τους «γιατί» να το αγοράσουν.
Δεν είναι περίεργο που σαν λέξη το «γιατί» περιέχει το «τι». Ακόμα και στις πωλήσεις, ακούγεται πολύ πιο ισχυρή σαν λέξη, με μεγάλο «ειδικό βάρος» κάθε φορά που βγαίνει από ένα στόμα.
Είναι η λέξη που πάντα προκαλεί μία απάντηση. Είτε αυτή έρχεται από τον νου, είτε έρχεται από την καρδιά του συνομιλητή μας. Και στις δύο περιπτώσεις η απάντηση είναι το ζητούμενο.
Βλέποντας τον τελευταίο καιρό πολλές προσπάθειες επικοινωνίας για πωλήσεις, με μηνύματα σε διάφορα μέσα, διαπίστωσα ότι όλα σχεδόν έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό. Τα περισσότερα μηνύματα δεν ήταν αποτελεσματικά, άσχετα εάν ήταν σε e-mail, σε παρουσιάσεις, σε ιστοσελίδες ή και ακόμα στην τηλεόραση γιατί απλά «αναφέρουν» ή «παρουσιάζουν» ένα προϊόν, αντί να δείχνουν το « γιατί» να τα αγοράσει κάποιος.
Να εξηγήσω;
Το τυπικό μήνυμα πωλήσεων αναφέρει τι θα ήθελε ο πωλητής/ κατασκευαστής να πιστέψει ο πελάτης. Το πρόβλημα που ανακύπτει εδώ είναι ότι ο πελάτης δεν έχει ιδέα στην πραγματικότητα, εάν αυτά που αναφέρονται σε αυτό το μήνυμα αληθεύουν.
Π.χ
Λάθος μηνύματα
- Είμαστε αξιόπιστοι και αποτελεσματικοί
- Το προϊόν μας σας εξοικονομεί χρήματα
- Έχουμε την καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών στο χώρο
Σωστά μηνύματα
- Στους πελάτες μας συμπεριλαμβάνονται η ΙΒΜ και η Mercedes
- Ανεξάρτητες έρευνες δείχνουν ότι οι πελάτες μας εξοικονομούν 21%
- Το τμήμα υποστήριξης της εταιρείας έχει κερδίσει το βραβείο καλύτερης εξυπηρέτησης πελατών για δύο συνεχόμενα χρόνια.
Το ίδιο ισχύει και όταν περιγράφουμε προϊόντα. Το τυπικό μήνυμα που μεταφέρει ένας πωλητής αναφέρει τι κάνει το προϊόν ή τι είναι το προϊόν. Τέτοιου είδους μηνύματα ωθούν τον πελάτη να ανακαλύψει μόνος του το πώς αυτά τα δεδομένα που αναφέρει το μήνυμα μπορούν να χρησιμοποιηθούν στην περίσταση του ή να δώσουν λύση στις ανησυχίες του. Του βάζουν επιπλέον «δουλειά» που πρέπει να κάνει.
Αντίθετα, τα πραγματικά, αποτελεσματικά μηνύματα που μπορεί να μεταδώσει ένας πωλητής, δείχνουν το γιατί το προϊόν είναι (ή θα έπρεπε να είναι) σημαντικό για τον πελάτη.
Π.χ
Λάθος μήνυμα
- Το λογισμικό μας αυτοματοποιεί την αλυσίδα εφοδιασμού
- Οι ειδικοί μας στο marketing βοηθούν να αναπτύξετε την αντιληπτότητα του ονόματός σας (brand awareness)
- Τα μηχανήματά μας έχουν διπλή λειτουργική ιδιότητα.
Σωστό μήνυμα
- Το λογισμικό μας αυξάνει κατά 10% την διαθεσιμότητα του προϊόντος σας.
- Οι ειδικοί μας σας δείχνουν πως θα διπλασιάσετε τις πωλήσεις σας αναπτύσσοντας την αντιληπτότητα του ονόματος σας (brand awareness)
- Διπλή λειτουργική ιδιότητα σημαίνει ότι το μηχάνημα θα συνεχίσει να λειτουργεί ακόμα και εάν πέσει κάτω.
Εάν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας χρησιμοποιώντας ένα πραγματικά αποτελεσματικό μήνυμα, μην επαφίεστε σαν πωλητής σε αυτά που λέει ή γράφει το marketing της εταιρείας σας. Ανατρέξτε σε όλο το υλικό που σας έχει δοθεί και μετατρέψτε όλα τα μηνύματα που αναφέρουν τι σε μηνύματα που δείχνουν το γιατί.
Ναι, πρέπει να σκεφτείτε λίγο, αλλά …… είναι εύκολο τελικά!
