Ελληνικα
EnglishΜήπως άθελά σας απομακρύνετε τους πιθανούς νέους πελάτες;
Από το βιβλίο «Fierce Conversations» της Susan Scott, ξεχώρισα μερικές τακτικές πωλήσεων που αντί να φέρνουν στην εταιρεία έναν νέο πελάτη, τον απομακρύνουν, μερικές φορές οριστικά και αμετάκλητα.
1. Πώληση παρακάμπτοντας τον άμεσο συνομιλητή σας
Αν τη στιγμή που ο υπεύθυνος manager και συνομιλητής σας φαίνεται να έχει αντικρουόμενες σκέψεις για να προχωρήσει στην αγορά των προϊόντων σας -ή έχει αρχίσει να σας αντιμετωπίζει εχθρικά- παρακάμψτε τον και αρχίστε να πουλάτε στον αμέσως προϊστάμενό του (ή την Γενικό Διευθυντή). Οι πιθανότητες λένε ότι δεν πρόκειται να κάνετε την πώληση έτσι κι αλλιώς. Πάντα ο προϊστάμενος ρωτάει τον υφιστάμενό του πριν πάρει μια απόφαση και συνήθως υποστηρίζει την γνώμη αυτού που βλέπει κάθε μέρα, όχι τη δική σας. Η άσχημη συνέχεια δε, είναι ότι έχετε κάνει τον υπεύθυνο manager εχθρό σας για πάντα.
2. Υπαναχώρηση από τις αρχές σας
Εάν έχετε ευθαρσώς δηλώσει στην αρχή του κύκλου της πώλησης ότι η εταιρεία σας ποτέ δεν κάνει εκπτώσεις και τη στιγμή που αρχίσετε να βλέπετε δυσκολίες προσφέρετε έκπτωση, οι πελάτες πολύ σωστά θα συμπεράνουν ότι τους «παραμυθιάζετε» γενικώς. Η επιπλέον ατυχία είναι ότι δείχνετε ότι δεν είσαστε σταθεροί σαν άτομα και σαν εταιρεία, δηλαδή φύσει αναξιόπιστοι.
3. Κακολογείτε τους ανταγωνιστές σας (ή τους δικούς τους)
Τη στιγμή που θα αρχίσετε να μιλάτε υποτιμητικά ή αρνητικά για τους ανταγωνιστές σας, οι πελάτες αυτόματα συμπεραίνουν ότι το προϊόν σας δεν είναι τόσο καλό, αφού χρειάζεται να χρησιμοποιήσουμε και την υποτίμηση του ανταγωνιστή για να πετύχουμε. Επίσης, το να κακολογείτε τους ανταγωνιστές του πελάτη σας, σας κατατάσσει στην κατηγορία των αυλοκολάκων (στην νεοελληνική «γλύφτες»), κάτι όχι και τόσο κολακευτικό για το επαγγελματικό σας προφίλ.
4. Λέτε σε όλους τα ίδια πράγματα
Πηγαίνετε από τον έναν πελάτη στον άλλο και τους λέτε το προετοιμασμένο «λογύδριό» σας. Βλέπετε στα μάτια τους αμέσως την αδιαφορία. Κανείς δεν θέλει κάποιον που να του λέει ό,τι λέει και στον προηγούμενο. Ρωτήστε τις κοπέλες στις τηλεφωνικές πωλήσεις, που είναι αναγκασμένες να κάνουν κάτι τέτοιο συνέχεια τι αντιμετωπίζουν! Τη στιγμή που ένας πελάτης καταλάβει ότι ακούει κάτι τέτοιο, όσο καλά και να είναι προετοιμασμένο, κόβει αμέσως τη συνομιλία.
Για να ενδιαφερθεί κάποιος για τα προϊόντα σας, πρέπει να ξεκινήσετε μια πραγματική συζήτηση μαζί του, κάτι που εξ’ ορισμού είναι εντελώς αντίθετο με το να «πυροβολείτε» τον πελάτη διαβάζοντας ή απαγγέλλοντας ένα «ποίημα».
5. «Ορμάτε» στον πελάτη
Εάν αισθάνεστε ότι μπορεί να κάνουν κάποιο λάθος, μην φοβηθείτε ποτέ να πληροφορήσετε τους πελάτες με αυτά που είναι αναγκαία γι’ αυτούς να ξέρουν.
Το ίδιο ισχύει όταν αισθάνεστε ότι ΔΕΝ πρέπει να αγοράσουν από εσάς, γιατί αυτό που διαθέτετε δεν είναι κατάλληλο γι’ αυτούς.
6. Θεωρείτε τον πελάτη δεδομένο
Εύκολα μπερδεύει κανείς την απάθεια του πελάτη με την πίστη του πελάτη στην εταιρεία και τα προϊόντα της
Να είσαστε προετοιμασμένοι, κοιτώντας πάντα τα σημάδια. Ένα πελάτης που δεν υποστηρίζει ανοικτά τα προϊόντα σας και την εταιρεία σας, προσελκύοντας και άλλους πελάτες έτσι, είναι πολύ πιθανό να είναι διαθέσιμος στο να ακούσει και άλλους προμηθευτές. Το πολύ χειρότερο δε, είναι να βρίσκεται ήδη στη διαδικασία της προσπάθειας ανεύρεσης εναλλακτικού προμηθευτή και εναλλακτικής λύσης.
